孙子兵法的营销智慧
冰河火焰咨询 高级顾问甄城
在现代企业营销管理谋略中，我们将《孙子兵法》中竞争管理谋略思想和现代企业管理结合起来，融入现代精神。楚泉文化发展特聘文化传播方面高级顾问甄城导师从巧能成事、因敌制胜、以迂为直、先发制人、兵者诡道等五个方面加以研究、分析、探索其中有益的谋略思想、理论结合实际、融入现代精神。以期使各位读者从中获得裨益。目的只有一个，旨在抛砖引玉，使我国产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学的现代企业管理更加丰富，企业营销谋略更加绚丽。
一、巧能成事，运筹帷幄
在社会主义市场经济务件下，生产经营者和消费者在市场上争取有利的交易条件、获得更大的经济利益，彼此之间必然展开激烈的竞争，市场竞争是市场经济的基本特征，是促进生产经营发展、完善经营管理的手段。社会主义市场竞争，是市场上运做的主体。为了获得对自己有利的产销条件而展开的一种时抗，这种对抗是在产品、价格、渠道和促销手段方面进行合法、公平的竞争，反对弄虚作假、推销假冒伪劣商品的违法竞争。
军事战争要制胜就要讲谋略，市场竞争要获胜也应讲谋略。企业为了在市场竞争中获胜，借鏊《孙子兵法》中的军事斗争谋略进行市场营销，是十分必要的。打仗要有巧妙的谋略才能成事，市场营销同样要有巧妙的谋略才有成事。巧能成事，是现代企业家的座右铭。“巧”就是要善于运用自己的智慧运筹谋略，制定明确的目标，集中使用自己的力量，抓住主要矛盾。解决关键问题，才能克敌制胜。用兵打仗如此，企业市场营销亦如此。任何事情都是如此，情况不明，目标不清，谋略不巧，力量分散，是不可能成事的。
孙子在《形篇》中说：“善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上，故有自保而全胜也。”意思是说，善于防御的人，能用谋略隐蔽自己的兵力，如同藏于地下；善于进攻的人，能用谋略迅速展开自己的兵力，就像自天而降。所以能取得既保自己、而又消灭敌人的胜利。
借鉴《孙子兵法》理论，在市场竞争中谋略运筹，当企业实力有限时，则应稳住现有业务，采取守势经营；当企业实力强大时，则可扩展业务，采取攻势经营最理想的情况是，采取“进可攻，退可守”的全胜营销谋略，企业就可以在市场上有较大的活动空间。
企业市场营销，是指企业为了实现经营目标。提高经济效益，获取最大利润。关键在于以市场需求为中心组织营销活动，有效地满足市场消费者的需求。其具体表现是生产经营适销对路的商品。企业的市场营销谋略，是企业在市场营销中所采用的计谋和策略。企业在市场竞争中要获胜。同样是善谋者胜，有巧妙的营销谋略才能成事，市场营销，是企业生产经营的重要环节，是联系生产和消费的纽带。是商品流通的终结，是企业市场竞争成败的关键。搞好市场营销具有重要作用：一是有利于企业开展独立自主的生产经营，重视市场调研，了解市场需求变化，生产适销对路的产品；二是有利于企业调整产品结构、提高产品质量和经济效益，进行挖潜、革新，改造增加生产能力；三是有利于按专业化协作原则，打破地区、部门界限。开展，开展企业之间的经济联合。扬长避短，发挥优势。更好地满足市场消费需要；四是有利于促进企业提高技术水平、产品开发和设计能力，开展科研，培训技术力量，有计划地进行产品设计、研制、生产经营，加速产品更新换代，以新技术、新产品优势开拓市场；五是有利于促使企业提高经营管理水平和应变能力，建立健全以人财物、产供销为中心的规章制度，明确经营责任制，改善生产经营管理；六是有利于企业之间开展市场竞争，使企业在竞争中求生存、图发展。
企业在市场竞争中，要使营销工作搞得出色，发挥上述作用。越须善用营销谋略，才能攻守皆宜、巧能成事，由于营销谋略对企业来说事关重大，为企业所急需，因此，为企业出谋献策的研究单位、公司、企业应运而生。市场营销策划谋略的范围包括产品谋略、定价谋略、销售渠道谋略、市场促销谋略等。在具体运作中，要体现一个“巧”字，突出一个“谋”字，立足一个“胜”字。
二、因敌制胜，灵活应变
孙子在《虚实篇》中说：“水因地而嗣流，兵因敌而制胜。故兵无常劳，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。”意思是说，水因地势高下而制约其流向，用兵根据敌情而决定其取胜的谋略。因此，用兵打仗没有固定不变的方式方法，就像水流没有固定的形态一样；能根据敌情变化而取胜的，就叫做用兵如神。孙子在《九地篇》中说：“敌人开闺，越亟入之。先其所爱，微与之期，残墨随敌，以决战事。是故始如处女，敌人开户，后如脱兔，敌不及拒。”践是实践，墨是未工用的墨线，指规矩法度。这段话的意思是说，在敌人要塞或开或关、行动未定、出现空隙时，就要迅速秉机而入。先要夺取敌人的战略要地，但不要与敌人约期决战。作战计划、谋略要因敌情的变化而变化，灵活决定军事行动。因此，战争开始之前要沉静，诱使敌人放松戒备：战争爆发之后，要像脱逃的兔子一样迅速行动，使敌人来不及抗拒。
甄城导师认为无论是自然现象还是社会现象，永远都处于运动和发展变化之中，战争形势也是如此，市场营销谋略亦如此，固步自封必定失败，灵活机动必将兴旺，历来如此。由于市场商情瞬息万变，市场营销没有一成不变的法宝，没有一劳永逸的万应灵药。
市场营销应根据企业内部条件和外部环境的变化，特别是市场商品供求和竞争对手的动向，来制订营销谋略。在建立健全社会主义市场经济体制、市场竞争形势复杂多变的情况下。市场营销谋略能因时因势而异，是企业求生存、图发展的关键。甄城导师说，必须遵循因敌而制胜、践墨随敌的原则，随着市场商情变化而制定各种应变的营销谋略。应做到：产品以推陈出新应变；价格以富有弹性应变；销售渠道以灵活流转应变；市场促销以适应顾客需要应变。能适应市场变化，而灵活机动运筹市场营销谋略取胜的，就叫做经营如神。
总结：分析企业就可以回归于人，人有种种，企业有种种。而最终是企业带头人和整个团队意识导向决定。我们在走访企业发现，有的投资人自己的思维就在那个境界他的企业就是那个境界。所以，一个人要想跳出来，就一定从思维开始。比如，你要成就，别人喝酒玩乐，你就不去。别人在小城市满足生活，你就要去北上广吃苦遭罪。别人在满足自己成就，你到处行走长见识。人总的来说就是意识层级的变动。企业也是，而这些变动是遵循一个看不到的手，就是自然的能量。比如地心引力 或者叫阴阳或者是反作用力。一种无量的网和波动在总体操控着。而古代的智慧 也是一种自然的规律，所以，很多优秀的企业都明白这点而把孙子兵法当做至宝。
甄城 2017年 9月 于上海楚泉
