一个关于鼓励的秘密：“要赢”≠“不能输”

对于强队和弱队，教练的激励方式应有所差别。对于强队而言，教练应强调“我们决不能输”；对于弱队而言，教练则应多说“我们一定要赢”。商业竞争的激烈与复杂程度不亚于体育比赛，想要在竞争中获胜，员工必须认可这一目标，才能全情投入、全力以赴。

比赛场上瞬息万变的局势是体育比赛让人着迷的原因之一。赛场上，没有绝对的强者，再强的队伍也有可能爆冷出局，再弱的队伍也有可能实现逆转。尽管人人都渴望胜利，但却不会时时投入比赛，全力以赴。激烈对抗之下，微小的心理变化，一丝丝想要放弃的念头，都会放大呈现在比赛表现之中，让形势急转直下。

然而，对于不同处境的队伍，激励方式是否一样？站在竞技场上的队伍，最大的差别就在于一方是强队而另一方是弱旅。即使实力十分接近，仍能根据战绩、状态、资源等等分出高下，判断出胜算之差。刊登于《组织行为与人类决策过程》的一篇研究认为，对于强队和弱队，教练的激励方式应有所差别。对于强队而言，教练应强调“我们决不能输”；对于弱队而言，教练则应多说“我们一定要赢”。

“要赢”≠“不能输”

这是因为，对于强队而言，赢得比赛在预料之内，显得理所应当，不会得到太多关注和赞许；而一旦输了比赛则让人大跌眼镜，引来人们的消极围观，甚至口诛笔伐。如此一来，对于强队而言，赢得比赛作为最低要求反而变成一种责任和义务。当赢得比赛不再是奋斗目标，而变成责任和义务时，人们就会关心万一没有完成义务会怎样，产生防备型关注。这也是为什么往届冠军常被称为“卫冕冠军”，这说明他们关注的点是防卫，而不是进取。

相反，对于弱队而言，输了比赛在预料之中，可以被接受，而如果他们能爆冷赢得比赛，那便是超常发挥，引来人们的积极围观，带来大量的收益和机会。如此一来，对于弱队而言，获胜是他们能畅想的最美好的未来，是他们的理想。在理想的激励下，队员会关心如果赢得比赛会是什么样的荣光，产生进取型关注。

如果教练在动员会上传递的信息与队员们的关注点一致，队员会觉得目标更重要，更加认可目标，并愿意付出更大的努力实现目标。因此，对于强队而言，强调避免输给对手；对于弱队而言，强调要实现逆袭，这样更有激励作用。

实验验证

研究者们进行了5项实验检验上述观点。

实验1?想要证明强队和弱队队员对比赛的关注点不同。105名参与者被随机分配到强队或弱队，想象即将参与一场重大比赛，并写下自己当下的感受。实验发现：弱队情形下，参与者更多地关注于进取，他们的感受多为如“相信我们会赢”；相反，强队情形下，参与者更多地关注于防备，他们的感受多为如“如果比赛输了就尴尬了”。

实验2?以2012年美国总统大选为背景，进行了准实验。当时民主党在民调中占优，为竞选中的强者，共和党相应为弱者。399名民主党支持者（强队情形）和151名共和党支持者（弱队情形）参与实验。结果表明：当助选经理的号召内容与党派所处的强弱情形匹配时，也就是民主党支持者收到“我们不能输”，而共和党支持者收到“我们要赢”的情形下，相比其他两种不匹配的情形，参与者愿意付出更大的努力来助选。

实验3?以两校竞争为背景，检验实验2的结论是否可以由努力意愿推广到努力行为。实验招募了132名来自两所大学的学生，将其随机分配到强队、弱队与“要赢”、“不能输”组合而成的四种情形之一，要求他们尽可能多地写出刀子的用处，作为其努力行为的测量。实验3得到了与实验2一致的结果。

实验4?增加了一个用以对比的基准情形，在其中只号召参与者要努力，而没有说明努力去赢还是努力别输。194 名大学生被随机分配到强队、弱队与“要赢”、“不能输” 基准情形组合而成的四种情形之一，之后完成一个用以测量努力水平的滑块任务。除了与实验2、实验3一致的研究结果之外，还发现：相比基准情形，当强弱地位与号召内容相匹配时，参与者更加努力；当不匹配时，参与者的努力水平与基本情形没有太大差别。

实验5?想要证明强化对目标的认可，是强弱地位与号召内容匹配发生作用的原因。253名大学生被分配到强队、弱队与“要赢”、“不能输”组合而成的四种情形之一，完成与实验3一样的任务。结果表明当强弱地位与号召内容匹配时，相比较不匹配时，参与者对目标的认可程度更高；更高的认可程度继而带来更高的努力水平。

最后，作者针对上述5 次实验结果进行了综合性的元分析，结果表明，当强弱地位与号召内容相匹配时，相比不匹配情形，参与者表现出更高的努力水平；这一结论对于强队和弱队都成立，而且努力水平的提升幅度在强队和弱队之间没有明显差别。

管理启示录

虽然本文以体育比赛为例，但研究结论适用于所有竞争情境，包括商业竞争。以3Q 大战、菜鸟顺丰数据之争为例，商业竞争的激烈与复杂程度不亚于体育比赛。想要在竞争中获胜，员工必须认可这一目标，才能全情投入、全力以赴。而如本文所述，当领导的激励与当下强弱态势不一致时，就会瓦解员工对目标的认可，降低员工的努力水平。

譬如诺基亚，进入智能手机时代后，在苹果和三星的夹击之下，诺基亚已经处于劣势。而诺基亚的领导没能鼓励员工以弱者的姿态进入战场，迎接挑战；反而一味强调“我们不能输”。结果适得其反，从中层到基层，都弥漫着“我们即将输掉”的悲观情绪，大家很难相信“不输”的目标能够实现。自上而下，悲观懈怠，成为诺基亚倒下的推手。

被看作强队还是弱队本身并不决定队员的努力水平；领导者做出与己方所处形势相符的号召，才能激励员工认可目标，并为此付出努力。我们再来回看2016年中国女排在夺冠之路上的经典逆转比赛。进入奥运会赛期，中国女排状态十分低迷。14决赛时遭遇劲敌巴西队。而在近8年来与巴西队的20次交锋中，中国女排经历18 连败，胜算率极低。反观巴西队，身为上届冠军，又是主场作战，占尽天时与地利。因此在比赛前夕，郎平对女排队员如是说：“一个球一个球地打好，不要去考虑结果，因为什么样的结果都可以接受。”是的，没有什么比18连败更糟的结果了，剩下的就是为了胜利放手一搏。

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2018年08期,转载请注明出处。