客户分级8步走

客户分级不是什么新鲜事，金融行业比较会“挑”客户，他们应该是较早把客户按369等分类服务的，大家所熟知的是VIP贵宾，黑金卡，钻石卡等等都是银行等金融业制定出来的，后来电信业也学会了这套系统，一般他们会把客户分为普通客户和会员客户，会员客户里面又可以分尊卡会员、钻石卡会员、金卡会员、银卡会员等等；航空公司也这样，他们按照你在他们公司飞行的里程分类…

客户分级是精益营销战略的重要实践，它可以有效地把优势资源集中起来服务核心客户，我们好像都明白这个道理，但是大部分B2B企业在现实业务活动中并没有特别规划这些客户，当然就更谈不上把客户分级和整个公司的战略目标挂起钩来。

客户分级制度在集中有限资源服务于特定核心客户的同时，当然是为实现公司战略目标服务的，公司的战略目标是什么？是取得更大的市场份额？还是获取更大的投资回报？还是进入某个特定市场？这些都是制定客户分级制度的依据和尺度。

精益营销有两层意思：

一层意思是工匠化营销精神，对市场采取精益求精的态度，将营销工作推向极致

第二层体现了Lean的真正含义，这是精益化的关键精髓，即精准，高效，不浪费，消除不给产品或服务增加价值的活动。它的背后是考验公司管理层整合公司资源的能力，让这些资源在整个营销活动中的作用最大化。

好像我们都知道把客户分级，所以采购当然也会把供应商分级。一个有采购战略的企业一定会把供应商分级，因此，你作为销售人员必须了解你在客户的采购战略里的分级地位，并且必须要清楚地知道原因。只顾着低头看客户分级而不抬头看客户的采购分级，就好比你在单恋一个姑娘，却根本不考虑对方怎么看你一样，情况对你着实有点不利。

客户分级管理完美体现了精益营销的思想，但是，客户分级之后如果没有一套体系跟随，那么这个分级就会流于形式，因此在实行客户分级之前，我们最好先做个客户分级分析，问自己以下8个问题：

1，目前公司拥有的客户是否有分级的必要？

2，你在客户采购分级中的地位如何？

3，客户分级的标准是什么？（怎么为公司战略目标服务？）

4，怎么分？分几级合适？

5，分级之后怎么办？

6，营销和销售团队建设怎么为客户分级做准备？

7，运营流程怎么和客户分级制度配套？

8，企业的组织架构怎么重建才能更有利于高效调配资源？

等这些问题都有了答案，就可以着手制定客户分级体系了。

常用的客户分级方法把客户按ABC分成3类：关键客户（A类客户）、主要客户（B类客户）、普通客户（C类客户）, 这就是ABC客户分类法，个人认为这个适合小规模企业，并且公司经营没有清晰的战略规划（或者不需要战略），没有长远的目标（10年以上目标），像这类企业可以用ABC分类法来建立自己的客户分级制度。

一般来说，有了清晰的战略规划的企业，了解自己在客户采购分级中的地位，制定努力方向，再结合80/20规则，这样划分出至少7级客户分级体系，并辅以业务流程和组织架构的重建，一定能够为企业插上腾飞的翅膀。