中小企业新生秘诀：归零的心态!

这是一个互动和社会化的时代，森严的壁垒正在被打破。

中小企业必须从现在起，进行深化市场化取向的改革，这主要在两个方面：

一是外部市场化，激活用户，以用户为中心经营企业，为用户创造最好的价值，特别是解决用户的“痛点”；

二是内部市场化，激活员工，以员工为主体经营企业，建立大公司小团队的经营机制，以最小的经营单元直接面向市场。

作为中小企业，应该如何创新基因？如何优化生存？显然，企业要将服务放在首位，服务与业务相比，服务更为重要，业务创造基础价值，而服务创造核心价值。为此所有企业都要提高服务能力，要从组织和人员诸多方面进行调整，强化企业对用户全程全方位的服务能力。

与此同时，只有去开发具有更多话题性和市场影响力的内容产品，去建立商业生态系统，去整合全球资源增强自身造血功能，把企业原有生产或服务的管控型组织体转型为交互性价值体，才能最终实现企业打造品牌从信息经济升级到信任经济的目标。

事实上，在当前，一个企业如果仅仅靠“卖东西”来实现发展已不行了。

中国的消费市场，正在从模仿型排浪式向多档次、个性化、多样化发展。这反映了中国进入中等收入阶段之后消费的次第升级，也预示着社会阶层分化已导致消费市场细化，使其对供给结构形成了多元诉求。

据国际信用卡公司提供的数据显示，高端服务业的增长是未来的趋势。这说明，随着消费的转型升级，消费市场已从生存性消费进入到发展性消费。事实上，从生存性消费向发展性消费转型，在发展型消费中从耐用消费品向服务类消费品转型，是一个必然的过程。

根据这种趋势，企业转型升级需要两种性质的调整：第一是适应性调整，生产更多适应市场的产品，但这是远远不够的。第二更为重要的是战略性调整，要从全局与长远角度出发，按照质的变革，重新定位企业发展方向，走上良性可持续发展的新征途。

一个企业冒然转到全新的行业，既没有行业的经验，又没有客户的基础，也没有熟悉监管的团队，失败是大概率事件。而转型是指在自己熟悉的行业和领域内闯出一条生路，在熟悉的轨道上做创新。转行是以己之短攻人之长，转型是要在自己最熟悉的领域中，跳出原来的框架去思考，从而改变现状、求得生路。只有在一个行业内专注地去经营，长期地去耕耘和积累，才能发现那个行业中的痛点问题是什么，才能够针对这些痛点的问题找到有效的解决方法。

现实中有这样两种类型的老板：

一种大多是60后和70后，他们往往没有接受过高等教育，通过“低买高卖”、“信息不对等”、“模仿、山寨、低价“来抢占市场。甚至习惯于贿赂权力、钻制度和政策的空子等手段来积累财富。他们不懂理论，更不想于学习，他们只想着赚钱、赚更多的钱。而如今，面对越来越微薄的利润、越来越大的竞争，已经越来越狭窄的市场空间，中小企业并不是选择创或者模式更新，而是试图在越来越差的环境下挣扎，也就是“一条路走到黑”。这是他们与生俱来的原罪，如今，他们正在遭受清算……

在最好的创业时代，我选择了打工。在企业最不好做的时候，我却做了创业，一位80后这样说道。

按照这种速度，到2016年下半年，能够生存下来的中小企业将寥寥无几。在未来1年多的时间中，中小企业作为中国人“要钱不要命”的集中体现，将开始理解到，什么是真实的“经济”。

“真实”的意思是，企业倒闭已经不仅仅是赚钱或者亏钱的问题，而且意味着自己失去了存在的价值，很多中小企业老板则连原始积累都要搭进去，怎么吃下去的就会怎么吐出来。

很显然，中小企业的出路在于：抱着壮士断臂的决心，认清这个时代赋予新的历史使命，今后企业的发展逻辑只有一条：你可以创造多大价值，你就可以获取多少财富。中小企业必须要以归零的心态再次踏上征途，早日觉醒。如果越拼命挣扎、坚持越久的企业，结果大都也会越惨。

传统的中小企业，大多依附于时代大势生存，他们往往粗糙、善变、不讲原则。一旦经济大势散去，这种传统落后的中小企业就失去了生存空间。从这点来说，现在中国95%以上的中小企业，可能在5年后将会消失。从时间的角度，预计到2016年中期，这个预测目标将基本成为现实。而2016年则是中小企业的集中倒闭期，并将引发相应的连锁反应。

这就是真实的残酷性！

另外一种老板是80后居多，不少都是海归，我文章中更多是谈这些人。他们往往自我感觉良好，过分注重了专业和技术层面，而恰恰忽略了围绕市场需求展开的营销提升，因此他们的企业岌岌可危或苟延残喘也就不难理解了。

前不久，我作为主讲嘉宾应邀出席了一个海归精英创业高峰论坛，在高朋满座的会场上，众多的海归精英人士和创业者们正意气风发、踌躇满志地大谈特谈自身的技术优势，这其中获得多少奖项、取得多少专利成为他们津津乐道的话题。相反，对自身创业项目如何与市场接轨、如何满足市场需求以及如何迅速打开市场局面等等这些关键性东西却往往空洞无物，可以说是及其缺乏有说服力的理由，似乎在他们潜意识中，只要技术过硬，就一定能在市场旗开得胜，真是幼稚啊。

说实话，我为这些海归人士所创办企业的前途和命运担忧，而且毫不夸张地讲，如果他们思路再不转换、理念再不调整，他们的企业十有**将遭遇淘汰，不是奄奄一息就是无声无息，总之一点，不可能成功！为什么这样讲呢，因为一个不懂市场只钻技术的企业是绝不可能有未来的。

怎么办？

企业不能活在过去而要活在未来！掌握优势不会新生，把握趋势才会重生。

未来中国企业有6大营销趋势：

1、要重视新兴人群对产品的个性定制和情怀利基；

2、要重视社会化营销，建立生活一体化生态系统；

3、要考虑市场碎片化、场景化、平台化的趋势；

4、企业成为内容生产者，重视体验互动和思维进化，认知盈余是新时代最大的红利；

5、要关注终端的精神消费与员工观建设与考核；

6、要关注县域和乡镇经济。

因此，用户主导企业经营已势在必行。供不应求时期，企业以产品为王；供过于求时期，企业以渠道为王；产能过剩较大时期，企业以用户为王，用户为王是企业经营最重大的转变。

用户为中心

经营企业要以用户为中心，互联网是实现用户为中心的最好路径，在互联网上企业与用户的距离最近，时间最短，任何时间与地点都能与用户沟通信息，以最快的速度满足用户的需求。以用户为中心就要求企业一切以用户需求出发，而不是从企业自身需求出发，要从“IT”变成“TI”，“I”就是“我”，“T”就是 他，“IT”是先我后他，“TI”是先他后我，互联网解决从“IT”向 “TI”的转变。

经营用户

企业经营产品与经营用户孰先孰后，在互联网时代应将经营用户放在经营产品之前，首先要将用户经营好，全心全意为用户创造价值。经营用户要着重把握五大环节：

用户定位。定位用户是企业经营的首要问题，应在细分市场中明确定位好企业的用户。

建立用户群。按照用户定位建立企 业的用户群，构建用户群的最好办法是大力发展用户社群，对用户要进行分类，重点服务好“黄金用户”。

与用户互动。企业通过与用户互动，发现需求的 “痛点”所在，特别要强化用户体验，培养用户的口碑和粘性，做到无互动不商务，无体验不商务。

用户创造价值。用户要参与产品的价值创造，企业通过迭代方式，使用户参与产品研发设计和生产经营，以适应产品定制化和服务个性化的用户需求。

员工自主经营。为用户创造价值的主体是员工，企业要变革经营组织，建立员工自主经营体，直接经营用户，为用户创造价值。

华为为啥这么厉害？

作为2009年成为继联想之后成功闯入世界500强的第二家中国内地民营企业，也是其中唯一没有上市的公司，它的厉害就在于不是纯粹只知埋头钻研技术而是抬头搞清市场，在充分掌握市场需求的前提下大胆创新，任正非将产品开发作为一项投资进行管理——在产品开发的每个阶段，都从商业的角度而非技术角度进行评估，以确保投资回报，或尽可能减少投资失败所造成的损失。为此，任正非斥资几千万元，聘请IBM公司的咨询师为华为量身定做了一套名为“集成产品开发”的改革方案，在财务、企业管理和研发机制上重新打造华为，这套改革方案强调以市场和客户需求作为产品开发的驱动力，在产品设计上强调产品质量、成本、可制造性和可服务性等等。

任正非曾对研发团队提出，企业活不下去就没有未来，华为的价值评价体系要改变过去仅以技术为导向的评价，大家都要以商业成功为导向。高端手机若以技术为导向，赚不了钱，那你们的高端是没有价值的，过不了三个月，高端就成低端了。如果只试探着科研，我们不反对，但是你们若要做成一个产品，需要别的业务来补贴，我认为有必要在策略上好好分析。

记得张瑞敏也曾说过这样的话，现在我们研发人员的薪酬不是按研发多少新产品拿钱，而是看新产品在市场上赚多少钱来拿钱。看，技术重不重要，重要！但更重要的是市场理念、市场意识，尤其对中小企业来讲，没有市场导向绝对不会有好的下场。

由此，作为企业领导人，你一定要了解市场的动态变化，掌握市场的发展脉络，因为也只有市场才能真正给企业带来收益，否则，如果一味沉浸满足于在自身技术如何如何的优势喜悦中孤芳自赏中拔不出来，你的产品技术再优如果没有产业化也最多只是一堆没有市场价值的库存，远远变现不了在市场中流通的商品。这几年，我们见多了好技术、好专利大量的闲置并没形成生产力，更不要说转换成真金白银的企业利润了。

的确，你的技术有市场前景，但那只是前进的“前”而不是金钱的“钱”，一个企业亦或是一堆产品，如果光津津乐道沾沾自喜于所谓的潜在市场非常广阔非常之大是毫无意义的，关键是要能变现要有现实市场，实实在在的去引导去刺激有效需求而不是潜在需求，否则，你的企业就生存不下去更不要说立足了。

著名经济学家熊彼特在他的“创新理论”中指出：企业家是那种具备冒险素质，承担创新职能的人。他们的活动是一种创造性活动。虽然他们不一定总能成功，但他们却总是试图从事新的事业，探测未来，寻找新的投资机会。他们具有眼力、创造力和胆识。他们也许不是发明新方法的科学家，但他们却是成功引入新方法的人；他们能够看到潜在市场和潜在利益之所在，能够按照风险的大小和报酬的高低作出决策。由这些企业家所推动的创新活动，是一个国家经济增长的自发因素，而所谓的“资本形成”不过是增长的诱发因素罢了。

在沃顿商学院近期举办领导力创新的圆桌会议上，当有人问起在各自行业中对创新最重要的单一因素是什么？全球性的大型保险公司CEO罗伯特·亨利克森认为是营销。

“从事我们这一行，营销才是决定成败的王道。我是指真正的营销活动，而不是销售支持。在美国，做保险的全靠营销工作来支持。公司里的所有的部门都必须认识到：公司是针对消费者的企业，我们必须预测消费者的需求，并想出具有创造性的想法。”

这番感叹道出了企业寻求产品开拓和价值创新中营销所具有的市场推动力。保罗·霍夫曼曾说过，通过建立工厂以实现国家工业化是一种不切实际的想法，你必须通过建立市场来实现国家工业化。实际上在中国这可以从企业的经营活动中找到相关佐证。

现在，中小企业淘汰率越来越高，寿命越来越短，市场给予的机会也越来越少。

随着经济的发展和生活水平的提高，人们对价格的敏感度逐步下降，而产品或服务所带来的心理效益则在消费者决策过程中起到越来越重要的作用。精神需求逐步超越物质需求而成为消费者的主导性需求，成为市场经济的发展趋势，以满足人们的体验需求为目标的体验营销将在竞争激烈的市场中发挥更大的作用。而中小企业运营的基本已经原则发生了变化：

1、商业的重心正在从“物”转移到“人”，

2、商业的驱动力正在从“流量”转换为“关系”，

3、商业的衡量标准正在从“价值”转换为“价值观”。

不难看出，在现阶段消费升级驱使下，长期以来形成的消费模式将得到纠正，良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素，中国未来的渠道模式，将会出现以渠道为中心的营销逐步向以用户的情感共鸣和产品品牌体验为中心的营销转化，消费定制化的趋势日益明显，中小企业营销模式理应随消费需求而改变。

大浪淘沙，风云变幻。中小企业如果自身没有核心市场理念及其优势，很快就会遭遇灭顶之灾，在此不得不提醒老板们，做事还是要认清方向，找准定位，要有一些长远发展规划和后劲，千万不能太感性了。

我所认识的一些中小企业老板，可以说基本上没有什么品牌战略和营销规划，也没有什么风险控制和团队管理，有也仅仅是自娱自乐型的，每天似乎都在凭感觉做事，产品要么跟风，想照搬成功企业的营销模式却心有余而力不足；要么就根据所谓祖传秘方或自身拥有的某种特定优势开发生产出的产品，凭主观感觉总以为会在市场上顺风顺水。

结果，好产品不一定有好市场，好市场不一定是好产品的客观事实与原先他们的心理预期和希望截然相反，市场是立体多元的需求结构与他们想象中的只要好产品就会成就好市场的平面思维有着巨大的落差，于是许多老板就承受不住了，急躁和不理**织在一起形成的偏激往往使事情朝着更加不容乐观的方向发展，真是令人感慨万端。

说来说去，在当今痛苦的煎熬中挣扎的中小企业之所以屡战屡败，屡败屡战，且平均寿命在2.9岁左右。一方面在于对自身的市场导向型价值运行体系需要升级和调整，缺乏应对准备，对消费需求的认知不足及与社会资源配套整合上不想付诸更多努力和代价的心态有关。

众所周知，社会物质资料涉及产品设计、研发、生产、销售、服务等，是从原料生产到实现产品价值构成的统一价值链系统。由于价值链各环节所要求的生产要素各不相同，任何企业都只能在价值链的某些环节上拥有优势，而不可能拥有全部的优势。对于中小企业而言，由于自身抗风险能力的脆弱和实力的欠缺，加上所在行业残酷竞争使然，行业利润已经低得惨不忍睹，要求连横纵合的结盟似乎成了不得已的选择，因此,如何发挥好各环节的优势资源，体现自身独到的价值,就显得尤为重要。

当然，所有这些工作的成形都有赖于企业自身的长远战略眼光、配套资源和管理经验，如果不具备，一切则都是水中月，镜中花。

另一方面，企业必须制定合理有序针对性强的战略和规划，这也是多次强调的话题。

曾有媒体如此评价中国老百姓的生活：“如果你想打电话，就得用程控交换机；如果你想发短信，就得用基站和电话预付卡；如果你想上网，就得用路由器……”而这一切，都与任正非敏锐的市场意识有关，在他眼里，一切都是市场说了算，很难想象，如果光有技术导向而没有扎实市场导向华为能走得如此之远吗？记得这家民营科技公司1988年成立时才只有2万元的起步资金和6个员工。而二十多年后的今天，它的年销售额已超过7000多亿。

写到这里，有些老板显然也明白了光靠技术的优势并不能解决市场胜势的问题，那么怎样才能找到真正的市场出路呢？

随着市场经济的迅猛发展和竞争加剧，同质化产品引发的是市场的被动和需求的盲目，没有品牌就是等死，想必许多老板都有刻骨铭心的体会。战略规划、品牌提升、管理重塑等已被众多企业提到议事日程上来。其中，就其企业核心竞争优势之一的品牌来说，它所支撑的必将是强大的市场基础。

有道是，在这“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”的时代，已没有更多的时间让我们来默默耕耘，日出而作，日落而息了。无论是重组、并购等背后体现出的强大资本力量作用还是日新月异的变化通过逼迫企业如何学会求生，再加上刀光剑影不断演绎江湖风云的现实，我们的许多中小企业应该清醒头脑明确目标，把更多的时间精力用在如何在残酷的拼杀中走出一条属于自己的路，因此整合资源包括重组并购，共建联盟、企商互动等多种方式往往能缩短品牌导入的路径，千万不能再犯以往那种只知埋头拉车，不知抬头看路的错误了。

蓝哥智洋国际行销顾问机构   于斐