如何构建高效的营销战略和实施策略？其实，你只需三个步骤

我们从“顾客价值学说”入手，通过多年的理论和实践，结合菲利浦·科特勒的核心思想来探索——如何制定高效营销战略和实施策略。

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在这个互联网信息爆发的时代，我们每天都会遇见很多碎片化的商业信息和创新的思维。随着互联网和数字经济的迅速发展，对我们的企业的商业发展推动非常大，对企业营销创新的影响也非常大。自媒体的蓬勃发展，很多关于营销的碎片化观点出现在我们的商业决策和运营中。

比如说营销就是推广，营销就是品牌定位，营销就是品牌设计等等；甚至一些自媒体认为“传统营销理论过时了，需要新的互联网营销战略；特劳特的定位思维已经不能适应这个商业世界的发展了。”

在这里，我们要回答的是：

不管互联网信息技术如何发展，商业的本质一直未变，营销的本质也一直未变。

随着互联网新的技术创新，营销推广的手段一直在进化，但是没有被颠覆。营销之父菲利浦·科特勒认为——从传统到数字，不是颠覆，而是进化。

至于说，特劳特的定位思维是否过时？——其实，互联网时代更需要定位思维。因为互联网时代同质化传播的更快，更需要差异化。

当这些表面碎片化的商业知识信息和思维越来越多的时候，作为市场的决策者，你很有可能陷入矛盾和焦虑中。也许你也会被很多商业现象的表面所迷惑，而不能厘清商业现象背后的本质。

在这种情况下，如果你不去构建自己的营销思维体系，很有可能你就会被这种无穷无尽的碎片化的思维淹没，碎片化的营销思维很容易让企业的战略方向出现迷失。

因此，作为商业决策者，你必须构建有效的营销战略和实施策略。

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从商业本质上讲，我们更应该从“价值学说”去理解市场和营销。因为，只有从“价值”的角度去分析、思考问题，才能抓住市场营销的本质。

市场营销就是管理有价值的客户关系，其目的就是为顾客创造价值，并获得顾客回报。

市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。从权威定义中我们可以看见——“价值” 这个词语是市场营销的核心和本质，所有的活动都是围绕“价值”进行的。

营销不是仅仅的销售和广告，这对营销的理解太过于片面。任何企业的商业活动都是在获取一定的利润上向顾客提供价值。

在目前互联网信息化时代，顾客获取信息的能力越来越强；从信息不对策逐渐发展到信息相对对称。一个卓越的企业，必须有效的调整价值传递过程，有选择的向目标顾客群传播可感知的价值。

用一句最通俗的话去讲——“这个产品值不值，值多少”。

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作为商业决策者，如何构建有效的营销战略和实施策略？

一个企业，更应该把自己看作价值传递到顾客过程中的一部分。我们从“顾客价值学说”入手，通过多年的理论和实践，结合菲利浦·科特勒的核心思想来探索——如何制定高效营销战略和实施策略。

第一步，选择价值，制定营销战略

选择价值的核心就是——制定营销战略，选择具有竞争力的价值和价格定位。

因为，在现代生活中任何企业的产品和服务都不可能吸引全部的消费者，企业必须根据现有的消费者消费行为和背景特征来细分市场；选择适当的目标市场;选择制定具有竞争力的价值定位。

制定营销战略的核心工具就是：STP理论工具；即市场细分Segmentation，目标市场Targeting，定位Positioning。

STP理论工具是现代市场营销体系核心，它是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。

它包含两点含义：

1、通过市场细分选择所要进入的细分目标市场。

2、制定差异化的价值和价格定位，这个定位必须要对顾客具有吸引性，同时也有具有市场的竞争力。

在现实的商业实践中，我们可以把STP理论精简的理解为：

第一，洞察和了解消费者的需求；

第二，选择营销的目标对象；

第三，定位和确定产品的价值组合。

在现代商业实践中，任何企业的产品和服务都不可能吸引全部的消费者，企业必须根据现有的消费者消费行为和背景特征来细分市场，选择适当的目标市场，选择制定具有竞争力的价值定位。

STP理论工具是制定高效营销战略的强大武器，你可以通过使用这个战略工具：

1、发现市场机会的价值点；

2、掌握目标客户的特征，更好的理解市场；

3、更加科学制定产品价值组合，集聚公司资源；

4、提升产品竞争力；

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第二步，提供价值，构建价值提供的营销策略

选择价值，制定营销战略后，就必须构建提供价值的营销实施策略；

通过根据价值定位来设计和创造产品、定价、流通、销售以及来交付这一价值。

提供价值的核心工具——4P模型中的产品（Product）和价格（Price）。

依据STP确定的市场营销战略，公司要制定一套由四种市场营销组合要素，即4P（产品、定价、渠道和促销）相互配合而构成的整合的市场营销方案，将既定的市场营销战略转化为真正的顾客价值。

营销必须提供特定的产品、价格、分销、促销策略，通过有针对性的产品开发、销售渠道和促销以及定价来交付这一价值；而销售渠道（Place）和促销（Promotion）这两个P的作用，更多是用于传递价值。

在实施提供价值营销策略中，如何开发产品？

核心思维——由STP营销战略的价值定位来决定产品开发和创新。但是在实践中，我们负责产品开发的同事很容易从自我角度看问题，而忽视以顾客价值定位来进行产品开发和设计，我们称之为闭门造车。

在谈到价格的时候，价格是营销组合中的一个元素，也是唯一与收益直接相关的要素，同时也是最灵活的要素。价格(Price)是为产品或服务收取的货币总额，定价策略是复杂的必须考虑许多因素；但是首先定价必须符合公司的STP营销战略，这是价格作为要素为消费者提供价值必须遵循的最重要的原则。

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第三步，传递价值，实施价值传递的营销策略

要提供价值就要成功传递价值。

选择价值，制定营销战略后，就必须构建提供价值的营销实施方案。当我们已经构建营销实施方案后，我们必须把我们的价值主张、品牌、产品、价格等各类信息通过合适的渠道传递出去。

传递价值，实施价值传递的营销策略的核心工具——4P模型中的销售渠道Place和促销Promotion；由这两个P实施价值的传递。

销售渠道Place，是指一整套相互依存的组织，这些组织促使最终顾客能顺利地使用或消费产品及服务。

一个企业很少能独自为客户创造价值并能建立有价值的客户关系，即使在今天互联网和营销数字化时代，企业仍然需要中间的营销渠道。那种“干掉一切中间渠道，没有中间商赚差价”，我们觉得是一种伪命题，因为这是不可能的。

在目前中国市场渠道，我们最简单的分类就是线下渠道和线上渠道，我们也称之为O2O。线下渠道主要分为：分销商、经销商、零售商，我们有时候把他们统称为代理商。线上的综合渠道，主要有京东、淘宝、天猫、唯品会、亚马逊、苏宁云商等等。

促销组合Promotion，又被称为营销沟通组合，由广告、公共关系、人员销售、销售促进和直复营销等工具的特点组合构成，用于有说服力地沟通顾客价值和建立顾客关系。

我们创造了优质的产品、确定竞争力的价格和建立了目标客户能够方便地买到产品渠道，还不够。企业还必须向目标客户群传递其价值主张，而且必须有明确的目的和周详的计划。

所有传播、沟通必须相互协调，组合成整合营销传播方案。

公司的市场营销活动，必须运用清晰的有说服力的工具传播这种价值，促销不是一种简单的传播工具，而是多种工具的组合向目标顾客传播其价值主张。