客户的关注点，你要一点点蚕食！

在主动营销的系列文章里面,我提到了资料和询盘的区别,询盘是一个机会,客户之所以发询盘十有八 九是可能他有需求,而且可能马上有需求，只要你能抓住机会,就可能有订单;

而资料只是一条线索,客户可能根本没有需求,因为他有非常称心的供应商,所以资料变成订单的前提条件是,线索要变成机会。

何其难啊!

绝大部分的业务员都死在了创造机会或者等待机会的路上！

因为没有几个人能够忍受寂寞，演独角戏，明明客户完全不搭理，还要坚持的自说自话，搏客户的关注。

他妈的，这业务也做的太卑微了！

可是，又能如何呢？很多公司不参展，不地推，不这样做又能做什么呢？互联网让中国外贸享尽了红利，但是也正是因为其低成本让不论是大公司，小公司，小作坊，甚至骗子蜂拥而入。

哪个客户没有几个相好的？

旧款式，老供应商已经做了很多年,无论从原材料，工艺，消耗还是品控都已经达到了极致，除非你对这个产品也是非常的熟悉,否则你一点机会都没有，但是每个工厂都有自己擅长的领域，没有一个工厂能做好所有的事情。

新款式,就算是你推荐给了客户,客户的第一选择还是把它交给老供应商，让老供应商进行开发，因为老供应商的付款方式售后服务可信度都远超于我们。

没机会了？

当然不是，机会是一定有的，两个情况下，机会会出现:

第一，客户跟老供应商之间发生了不可调和的矛盾，客户不得不更换供应商，或者老供应商因为某些原因，例如，环保，各种会议等减产或者停产，客户被迫寻找替补队员。

哪怕就如同上面所讲的天上掉陷饼,能接住的前提是客户认为我们是备胎当中比较优秀的那一根！

在很久以前,我写过一篇文章,客户的老供应商到底比我们强到哪里,

得出的结论

客户可以直观的感受到供应商的产品

客户更相信老供应商的付款方式和售后服务

私人关系

非常低的沟通成本

两家公司合作了那么久，没有一定的私人感情在里面那是扯淡，同时合作了那么久，双方知根知底，性格脾气，表达方式都彼此了解，你在乎什么我知道，我在意什么你清楚，有什么还不好沟通吗？

到底要如何打破这种僵局呢?

在之前的文章中我提出了各种方案,似乎大家还认为不够落地,那么今天我们在拿出一个方面进行深入剖析。

为什么沟通成本高呢？因为我们对客户不够了解！

所以我一直在呼吁广大的外贸企业要在企业内部建立客户 行业画像  ，从一个大的层面上对客户先有一个基本了解。

但是，有这些还远远不够，因为每一个客户可能都会有一些不同的细节要求，而这些细节要求则成为了成败的关键。

怎么获取这些细节，有人说，去问，别扯了，客户凭什么回答你的问题？

所以，我提出的概念是：

一点点的蚕食客户的兴趣点！

例如，做鞋子的客户，一定需要我们的某种皮革，但是，客户有非常稳定的供应商，所以，虽然展会上也打过照面，留过名片，寒暄过一番，离开之后照样爱答不理。

因为对方是我们的目标客户，所以我们采取的策略是打电话过去，告知我们有最新款式的用于男鞋的皮革，愿意免费发样品给他，让他选择。

实践证明，客户非常同意我们寄送样品，再跟着设定样品策略。

如果只是干巴巴的寄一块皮革样品过去，客户拿到之后，看一眼，可能随手就丢到哪个位置了，因为你认为的新款式客户却未必理解的了，毕竟每个人的审美不一样，客户每天都能收到来自于不同供应商的所谓新款，为什么一定要在你的所谓新款上花精力呢？

所以，就如同我之前写的那篇《为什么你的新品推不出去》的文章里所写的那样，你要给客户一个理由。

例如，你的新款是不是copy自某些打牌的copy，在某些临近国家的市场是不是已经有很好的销路，是不是符合客户所在国家的特色，在性能方面比同类产品是否有优势，等等，文字，图片，视频，都要发给客户。

很多人说了，写了这些东西客户就会买了？

十有八 九不会！

那你费那么大劲干嘛？

就如同之前我们一直探讨的议论文谈判法，不断的向客户输送价值，邮件也好，即时沟通也好，电话也好，其实跟上面的行为目的一致。

获取客户的一点好感和一点关注。

我们给客户寄了样品，并且按照上面的几个点做了阐述之后，客户回复了，告诉我们，这几种皮革的确很不错，但是我们并不做这种类型的鞋子，我们以素色为主。

这个信息很重要。

当我不断的给客户传输价值之后，我从部分客户那里得到了以下答复：

我的包装的确出过问题，刚刚换了包装，正在测试……

感谢你的提醒，我们也的确正在为售后服务的事情头疼……

看的出你真的是一个为亚马逊卖家服务的供应商，我打算下个月开发新款，可能会有机会……

下一步根据客户回复的这些信息研究，针对性推进，继续提供价值，争取进一步获取客户的细节信息，一点点蚕食客户的关注点。

大部分业务都是如此，耐心，细心，用心，小火慢炖，才能煲出一锅好汤！