食用油经销商的渠道变革

随着食用油产品的变身，渠道也随之改变。在营养、美味、方便、快捷等主题词下，食用油的销售路径也由原来的批发、农贸市场转变为现代大中型商超、便利店以及餐饮渠道等，而经营这些产品的经销商，其经营方式也在悄然改变……

乐买家：有机食品连锁店的高端梦想

乐买家粮油（哈尔滨）有限公司总经理白连江是一位出生在内蒙草原的典型的内蒙汉子，性格豪爽、开朗。说起他的商业道路，颇有故事性。

曾经，他是黑龙江九三油脂公司的一位销售经理，对于大豆油，从生产到市场销售都非常熟悉。由于该公司是国营企业，企业的经营理念与他自己有一些出入，这个不拘小节，充满理想的人毅然放弃了国营企业的“金饭碗”，下海代理九三油脂的大豆油系列产品。

随着对小包装食用油市场的了解和深入，白连江发现，高端食用油才是一个潜在的最大的商机。“中国这么多的百万、千万乃至亿万富翁；他们每天的生活需求什么？需求健康！我就要用健康的方法，将有机大豆油加工成更高端的产品，给更需要健康产品的消费者。”就是这样一个朴实而简单的理念促使他再一次的转型。

2005年，积累了一定资金和行业经验的他注册了乐买家粮油（哈尔滨）有限公司，以“家文化”为卖点，力求把有机大豆油打造成“中国最好，最贵的国油”。

但是这个想法无疑是一个远大理想，作为一个代理商，即使通过资本并购可以掌握生产环节，但是离这个理想还是有很远的距离。特别是大豆油在很多人眼中很难与高端油划等号的时候。

此刻，白连江不得不面临从代理商向生产商再到终端零食商的转型探索。

经过对多种模式的摸索和比较，白连江发现，延续传统的大流通、或者大、中型商超推广有机大豆油是很难获得成功的，只有跳出原来的渠道，直接进入到酒类专卖店或者一些高档会所，锁定高端消费人群，才可能更好地让产品进入到目标销售环节去。

那么，实现这个想法可行的方式不外乎有两种：一是借船出海，通过在一些名烟名酒店设置专柜或者大型超市设置精品油柜台进行有机大豆油的推广；二是自建渠道，通过直营、联营等方式，设立专卖连锁，做企业形象和产品形象的综合展示。

最后，在权衡利弊之后，白连江选择了非常具有挑战性的第二路——自建渠道。

很快，一些新的构思和内容加入到有机食品连锁店中去了。白连江在接受记者采访时说：“我是生在内蒙古大草原，长大大兴安岭的孩子，对这片黑土地充满了深厚的感情。中国最肥沃的黑土地就在咱们东三省，我们这里的大豆、高粱、小麦、小米、榛子、蘑菇、猴头菇……等等有机食品，都是营养丰富，对人体健康非常有益的食品。最初我的思维局限在做有机大豆油上，现在，既然要做有机食品的全国连锁店，我就要把所有黑土地上的绿色、有机食品都融汇进去，将我们的黑土地文化在全国范围内进行立体的传播。”

在白连江看来，现在中国的厂商很多受制于大润发、沃尔玛等大型超市，是因为自己没有终端渠道，如果自建渠道，很可能就是走出这个困境的一个出路。

目前，乐买家有机食品连锁店已经在沈阳、北京、上海、广东、香港等地选址。按照白连江的规划，这个连锁店的功能一是企业形象和产品展示的舞台，第二，也是家文化的汇聚，第三，更是黑土地文化的传播基地。“一般的专卖店、连锁店主要是卖产品。而我们卖的是有机食品，吸引的是高档人群，那么我们真的仅仅是卖产品吗？我想，这个连锁店应该是卖的文化和服务。”一说起这个有机食品连锁模式，白连江的思路变得十分活跃，他说，他在推广产品的同时，也会推广东北的文化和艺术，包括二人转、本山演艺团等。只有让具有东北特色的有机食品能走进千家万户，最后才能实现“凝聚小家、发展大家、报效国家”的宏伟大志。

白连江，这个内蒙汉子，天生爱挑战，这一次，从高端食用油上发现的商机到有机食品连锁店的创意和实施，希望他能如愿以偿！